miércoles, 24 de febrero de 2010

Seminario del Club Asturiano de la Innovación: Cooperación tecnológica y negociación de contratos de transferencia de tecnología

Ponente: D. Guillermo Pérez Holanda CEO PÉREZ-HOLANDA
Fecha: Miércoles, 24 Febrero 2010 
Lugar: Centro Europeo de Empresas e Innovación - CEEI. LLANERA
Modalidades de contratos de transferencia de tecnología y cooperación empresarial como herramienta estratégica para el crecimiento empresarial.
Existen múltiples vertientes de la innovación, entre ellas: la cooperación y la transferencia de tecnología
No es fácil llevar la innovación al mercado debido a sus propias inercias
El apoyo institucional de la administración y la convicción empresarial son clave, además, el pago por el conocimiento. Las subvenciones son un factor importante pero no deben ser el motor que mueva la innovación, “debe apoyarse el proyecto de innovación” independientemente de la subvención.
Es posible encontrar en España factores como la elevada producción de publicaciones e investigación científica que no se transforman en productos vendibles, que no se llevan al mercado o que no somos capaces de acercarlo.
“Aprender más y más deprisa… para estar a la  altura de los grandes” en materia de innovación y transferencia de tecnología.
Ip rights (derechos de propiedad intelectual). La protección de las patentes es solo territorial. Cada país regula en forma independiente.
¿Tengo protegido lo que quiero proteger?. Caso de los países latinoamericanos… el doble registro (patentes y marcas).
Los problemas de proteger
·         Protección de la tecnología
·         Registro defensivo
·         Registro ofensivo “jumping kh”
·         Efectos externos: vigilancia tecnológica y protección
·         Efectos internos:

Contratación internacional. Por oferta y aceptación
Acuerdo de voluntades (representa la fase anterior al contrato) que implica el reconocimiento de determinadas cuestiones ante la otra parte y al final se formaliza con la firma del contrato.
“Contar demasiado” y perder la oportunidad. Este es el caso de los profesores de la universidad (el ego del investigador, tesis, publicaciones, libros, dialéctica incómoda).
Las empresas tienen como opciones a los distintos acuerdos comerciales de confidencialidad, acuerdos de no competencia por la información que se intercambia en las empresas ¿cómo intercambiarlo, cómo vamos a negociar?. Con la tecnología que todavía no está patentado debe estar regulado previo al proceso de difusión, promoción. Por ejemplo: los empleados que se marchan de las empresas, ofertas, contraofertas. Todo se puede utilizar después, y es complicado de controlar.
Luego de patentar ¿quién va a explotar la patente? El conocimiento es susceptible de generar rendimientos económicos. Las empresas no lo tienen tan claro ¿debe pagar royalties sobre ingresos netos? El conocimiento genera rentas que hay que pagar. Entresijos entre la parte que genera la tecnología y la contraparte que la quiere comprar.
Negociaciones internacionales. Las diferentes culturas de negociación pueden encontrarse entre la anglosajona-americana donde el proyecto de innovación debe demostrar sus bondades, rentabilidad y estar totalmente parametrizada; hasta las más tradicionales como las árabes-musulmanes donde el trato puede basarse en la confianza con el interlocutor.
¿Vamos a ganar todos en los acuerdos/negociación? en Japón (ganar-ganar), o España (ganar-perder, machacar al contrario). ¿Acuerdos amplios o puntuales? ¿directa o indirecta? ¿mucho/poco tiempo? ¿baja/alta emoción? ¿acuerdos generales/especiales?
Fases de la negociación: cobrar por el conocimiento. Principio de intercambio, el riesgo de dar demasiada información y perder el proceso. Es muy importante realizar la vigilancia competitiva (estudio previo).
Concepto de negociación
·         Principio de intercambio: quid pro quo
·         Definición de objetivos: dar demasiada información
·         Preparación
·         Evaluación de la otra parte: ¿dónde están posicionados tecnológicamente?
·         Elección de la estrategia: corto o largo plazo, clientes, proveedores, sinergias, maximización de los beneficios
·         El orden del día: detallados y extensos
·         La atmósfera
·         Disposición de asientos
Conducción de la negociación
·         Estado de ánimo y personal
·         Propuestas
·         Contestación y propuestas
·         Estratagemas
·         Lenguaje corporal
·         Establecimiento de posiciones
·         Refuerzo propio
·         Debilitación ajena
Conclusión de la negociación
·         Intercambio de concesiones: construyendo la alianza
·         Elección del final: en función del interés y del acuerdo
·         La conclusión: la definición de los campos
·         Las interrupciones: aclaraciones, disensiones internas
·         Mediación-arbitraje: búsqueda de ADR y solución técnica
·         Aplicación de decisiones. Dejar soluciones abiertas para la buena-mala voluntad de las partes. Soluciones aplicables
Tensiones dentro de la empresa, la defensa de la producción
Cada persona tiene sus objetivos personales y a alineación con los objetivos de la empresa. Bonificaciones para los agentes negociadores de acuerdo con la rentabilidad de la empresa (no por  número de los contratos cerrados).
Casos prácticos
Fase de creación y desarrollo
·         Diseño por externos no técnicos
·         Diseño por técnicos expertos
·         Ejemplo: proceso de innovación continua (mejora de lo que ya tienes, sector automotriz y la personalización, multinacionales), patentes.
·         Ejemplo: La aportación de los no técnicos en el dpto. de I+D+i, prescriptores, consultores, finanzas, auditores, reunidos para el proyecto nuevo. Las personas que no están limitadas por la técnica aportaron innovaciones como los parabrisas amplios de los trenes (AVE), sistema de seguridad para los aviones, grúa autoportante, retrovisores ovalados para los camiones.
·         Los técnicos prestigiosos. Caso con los japoneses jumpin jack flash (saltarse las patentes de otros)
Fase de protección
·         Fugas internas
·         Fugas externas (entidades gestoras y subcontratas)
Fase de transferencia
·         Problemas previos a la negociación
·         Problemas durante la negociación
·         Problemas después de la negociación

La protección de la información ante el uso de fotografías, videofilmaciones, comunicación móvil, seguridad de las instalaciones, registro de los asistentes a las demos, acuerdos con penalizaciones económicas.
China: competencia en calidad y precio.
Consejos practicos
·         1º el momento de la alegría del descubrimiento
·         2º derivada: los problemas previsibles
·         Subjetivos: fugas de información, de personal, transfuguismo
·         Objetivos: dobles investigaciones, fallos técnicos
·         Formales: fuga de documentación
·         Temporales: los plazos, la gestión de equipos y tiempos
·         3º derivada: las barreras no previstas
·         4º atributos: del proyecto ejecutado correctamente
Barreras previsibles
·         Las personas: control de la propia red: las fugas de personas e información
·         Cultura del individuo, organismo y país: la falta de entendimiento y el “ego del investigador” (el honor de un catedrático mexicano, el dinero para pagar determinada cantidad de horas de un proyecto)
·         Falta de visión de las personas del proyecto: falta de misión, visión y remuneración (sinergias)
·         Burocracias extranjeras y organización: la falta de entendimiento y las fugas oficiales (“depende” a la gallega, doble registro de las empresas)
·         Los precios y las divisas: la falta de valoración correcta (intangibles, peritajes, criterios de valoración, disparidad, nos son temas objetivos puros). Ej: valoración de software por coste histórico 3añosx365dx24hs ¿?. Internacionalización del IDEPA para el BID, royalties 20% uso interno y divulgación científica (20/0). Valoración margen o fijo ¿?, detectar necesidades y cuánto están dispuestos a pagar por tus conocimientos, documentación cuantificada (sector, empresa, disponibilidad a pagar, línea de fuga), cuando no se controla la información es mejor suspender la negociación hasta otro momento.
·         La documentación y el derecho extranjero.
·         El idioma y las cuestiones técnicas: lost in translation (Vietnam, sistemas de simulación)
·         Control del tiempo y los hitos del proyecto. Prisas y plazos (Ka´a He´ê y Coca Cola Atlanta, China)
·         Inestabilidad y cambios súbitos: política comercial, financiera, cambios en la dirección


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